走紅一年后，東方甄選開(kāi)始重新思考自身價(jià)值。
編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 價(jià)值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo），作者：Hernanderz，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
(相關(guān)資料圖)
暑期檔大幕拉開(kāi)，旅游、餐飲、游戲、影視等多個(gè)行業(yè)都鉚足了勁爭(zhēng)搶紅利，希望彌補(bǔ)過(guò)去三年的虧損，剛經(jīng)歷完618大戰(zhàn)的電商行業(yè)也不例外。而在眾多暑期檔電商玩家中，東方甄選是花樣最多的一家。
7月5日-7月9日，東方甄選將應(yīng)甘肅省文旅廳的邀請(qǐng)，開(kāi)展甘肅專場(chǎng)直播活動(dòng)，幾個(gè)當(dāng)紅主播將前往蘭州、武威、張掖、酒泉、嘉峪關(guān)等甘肅著名旅游城市，通過(guò)直播鏡頭帶領(lǐng)粉絲重走河西走廊。根據(jù)官方消息，俞敏洪本人將親自帶隊(duì)，董宇輝、明明、YOYO等頂流主播悉數(shù)參與。
選擇和甘肅文旅廳合作，對(duì)俞敏洪來(lái)說(shuō)有重要意義。在東方甄選爆紅之前，俞敏洪就曾親赴甘肅開(kāi)啟助農(nóng)直播，還創(chuàng)下1小時(shí)賣(mài)出8000箱民勤蜜瓜的成績(jī)。坊間盛傳，俞敏洪下定決心轉(zhuǎn)型直播帶貨，就和這次助農(nóng)直播的經(jīng)歷有很大關(guān)系。
而對(duì)于東方甄選來(lái)說(shuō)，首次在APP上線大型直播活動(dòng)，也是一次重要轉(zhuǎn)變：除了東方甄選看世界抖音直播間外，東方甄選官方APP也將全程直播本次活動(dòng)，這也是APP上線后最大規(guī)模的直播項(xiàng)目。
爆紅一年，東方甄選的熱度下滑明顯，新網(wǎng)紅主播層出不窮，流量焦慮日益嚴(yán)重。而在花重金打造供應(yīng)鏈和自營(yíng)APP后，東方甄選也不得不重新思考自身的價(jià)值：往后的日子，是繼續(xù)依賴第三方平臺(tái)，還是構(gòu)筑自己的私域流量池，將APP打造成新的主陣地？
（圖片由價(jià)值研究所攝制）
東方甄選APP初次開(kāi)播： 人氣不溫不火，細(xì)節(jié)問(wèn)題亟需改善公開(kāi)信息顯示，東方甄選官方APP早在去年8月便已在iOS端和安卓端正式上線，定位為“甄選好物平臺(tái)”，以農(nóng)產(chǎn)品、自營(yíng)商品為主，官方口號(hào)為致力于為用戶提供高性價(jià)比、健康的產(chǎn)品和生活方式。
不過(guò)當(dāng)時(shí)東方甄選對(duì)APP的宣傳力度并不大，公司主陣地仍在抖音直播間，APP更像是其電商業(yè)務(wù)的延伸和補(bǔ)充。直到近段時(shí)間高調(diào)上APP開(kāi)播，融合商城和直播兩大場(chǎng)域的東方甄選APP才算真正走向舞臺(tái)中心。
那么在甘肅專場(chǎng)直播活動(dòng)的加持下，東方甄選APP人氣有改善了嗎？
很遺憾，直播首日的效果只能算中規(guī)中矩。
根據(jù)東方甄選的安排，7月5日的專場(chǎng)直播從9:00一直延續(xù)到17:30，價(jià)值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）分別選取9:00-10:00，13:00-14:00這兩個(gè)理論上的流量高峰時(shí)段進(jìn)行觀察，APP平均在線人數(shù)只有4000和7000人左右。
下午同一時(shí)段，同樣在直播甘肅專場(chǎng)活動(dòng)的東方甄選看世界抖音直播間在線人數(shù)超過(guò)6萬(wàn)，東方甄選直播間的常規(guī)直播在線人數(shù)也有8000人。由此不難看出，這場(chǎng)看似聲勢(shì)浩大的專項(xiàng)直播，并沒(méi)有給APP帶來(lái)太高熱度。
（左：上午時(shí)段，右：下午時(shí)段）
不過(guò)從官方安排來(lái)看，前面三天的直播都只能算預(yù)熱，每天只有俞敏洪帶領(lǐng)一位主播和當(dāng)?shù)貙?dǎo)游出鏡。7月8日和7月9日兩天才是重頭戲，東方甄選的臺(tái)柱子董宇輝會(huì)親自登場(chǎng)，主播人數(shù)也增加到四人，并且還會(huì)邀請(qǐng)神秘嘉賓。這場(chǎng)戶外直播秀能否完美收官，很大程度上就要看最后兩天的表現(xiàn)了。
前提是，東方甄選要及時(shí)改進(jìn)直播效果。畢竟從首場(chǎng)直播來(lái)看，不少用戶對(duì)互動(dòng)、收音效果頗有微詞。尤其是在下午14:00時(shí)段，評(píng)論區(qū)不止一次提到主播聲音太小、畫(huà)面略模糊等問(wèn)題。
考慮到這是東方甄選首次組織那么大型的戶外直播活動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)不足、準(zhǔn)備不夠充分也可以理解。但要想在之后幾天的直播中進(jìn)一步提升人氣，用戶提出的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題也需要及時(shí)作出應(yīng)對(duì)。畢竟這場(chǎng)直播是幫助東方甄選APP擦亮招牌的關(guān)鍵一戰(zhàn)，俞敏洪絕不希望因?yàn)榧?xì)節(jié)問(wèn)題影響最終效果。
滿打滿算，距離東方甄選爆紅已經(jīng)過(guò)去整整一年時(shí)間了。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何一個(gè)頂流都是有保鮮期的，東方甄選也不例外。從首次直播的數(shù)據(jù)、用戶反饋來(lái)看，東方甄選想把主陣地從抖音、淘寶等外部平臺(tái)轉(zhuǎn)移到自家APP，也還有很長(zhǎng)的路要走——但這條路不得不走。
畢竟在抖音等第三方平臺(tái)，東方甄選的熱度也在下降。擺脫第三方平臺(tái)的依賴，變得愈發(fā)重要。
直播間熱度下滑明顯 自營(yíng)APP能否帶來(lái)新轉(zhuǎn)機(jī)？從業(yè)績(jī)來(lái)看，東方甄選還沒(méi)到焦慮的時(shí)候。畢竟新東方近期的營(yíng)收增長(zhǎng)明顯，高層對(duì)下半年的業(yè)績(jī)預(yù)期也十分樂(lè)觀。
新東方的2023財(cái)年第三財(cái)季（截止2023年2月28日）財(cái)報(bào)顯示，集團(tuán)總營(yíng)收為7.54億美元，同比增長(zhǎng)22.8%；經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)則錄得6650萬(wàn)美元，同比大漲147.1%。值得一提的是，這是新東方營(yíng)收增速時(shí)隔兩個(gè)季度再度轉(zhuǎn)正。
雖然財(cái)報(bào)沒(méi)有披露東方甄選的具體收入，但從去年的年報(bào)看，電商業(yè)務(wù)營(yíng)收占比超過(guò)80%，如今相信是有增無(wú)減。新東方營(yíng)收增速能夠轉(zhuǎn)正，也證明了東方甄選的創(chuàng)收能力。
從618的戰(zhàn)績(jī)來(lái)看，東方甄選及其旗下幾個(gè)直播間也還是抖音頂流，場(chǎng)觀、GMV也不輸交個(gè)朋友等頭部直播間。飛瓜數(shù)據(jù)顯示，618收官當(dāng)天東方甄選美麗生活直播間的帶貨金額約為1000萬(wàn)，甚至超過(guò)了交個(gè)朋友直播間的750萬(wàn)。
然而，俞敏洪沒(méi)有那么樂(lè)觀。早在去年8月，他就曾在個(gè)人微信公眾號(hào)撰文表示，東方甄選不關(guān)心眼前的熱鬧，更關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，并直言“基于外部平臺(tái)建立起來(lái)的商業(yè)模式有很強(qiáng)的脆弱性”。
俞敏洪十分擔(dān)憂的流量問(wèn)題，也并非毫無(wú)根據(jù)。尤其是進(jìn)入2023年之后，和東方甄選巔峰時(shí)期相比，各項(xiàng)數(shù)據(jù)的落差相當(dāng)明顯。
今年一季度，東方甄選直播間的GMV持續(xù)下滑，從年初的近6億跌至不足5億。場(chǎng)觀方面，今年一季度的日均觀看人次也跌破了千萬(wàn)，和巔峰期的6000萬(wàn)+相去甚遠(yuǎn)。雖然東方甄選美麗生活、東方甄選看世界兩個(gè)新直播間的崛起幫助其稍稍止住頹勢(shì)，但仍難以解決俞敏洪的流量焦慮。
相似的疲軟狀態(tài)，也出現(xiàn)在了股價(jià)上。截止發(fā)稿時(shí)，東方甄選的股價(jià)徘徊在30港元左右，較年初高點(diǎn)下滑近60%，上半年有四個(gè)月錄得收盤(pán)下跌，3月的跌幅更是高達(dá)24%。
哪怕在東方甄選最火的時(shí)候，都有不少人擔(dān)心其“紅而不久”。畢竟歷史數(shù)據(jù)表明，抖音頭部主播的掉粉速度要比淘寶和老對(duì)手快手更快，生命周期也更短?？ㄋ紨?shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)就顯示，抖音網(wǎng)紅的漲粉周期從2018年的1年大幅縮短至2022年的3個(gè)月，從走紅到過(guò)氣只需要一個(gè)季度的時(shí)間。
這種差異，是由幾大平臺(tái)的電商定位、流量分發(fā)邏輯決定的，并非主播一己之力可以改變?？焓种鞔蛐湃坞娚蹋⒅厣鐓^(qū)生態(tài)建設(shè)和直播間用戶黏性，希望通過(guò)建立主播和用戶的信任感提高復(fù)購(gòu)率。抖音則定位興趣電商，平臺(tái)將流量分發(fā)權(quán)牢牢掌握在自己手中，靠算法、大數(shù)據(jù)捕捉用戶喜好，驅(qū)動(dòng)流量分發(fā)。
如果單純比較粉絲總量和增長(zhǎng)量，我們或許可以說(shuō)東方甄選已經(jīng)穿透了一般抖音網(wǎng)紅的生命周期，在長(zhǎng)紅的道路上邁出堅(jiān)實(shí)一步。但從俞敏洪此前的表態(tài)來(lái)看，降低對(duì)第三方平臺(tái)的依賴一直是東方甄選的重點(diǎn)規(guī)劃，將命運(yùn)交給抖音始終不是長(zhǎng)久之計(jì)。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，將抖音等第三方平臺(tái)的用戶轉(zhuǎn)移到東方甄選APP，無(wú)異于將抖音的公域流量轉(zhuǎn)化為東方甄選自己的私域流量。只有這樣才能將流量牢牢掌握在自己手里，擺脫算法的傷害。
考慮至此，即便首場(chǎng)直播的效果不及預(yù)期，東方甄選對(duì)于自建APP、打造私域流量池這件事肯定會(huì)長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。只不過(guò)在通過(guò)直播活動(dòng)提高人氣之余，東方甄選要補(bǔ)的課還有很多。
產(chǎn)品力仍有欠缺 東方甄選繼續(xù)死磕供應(yīng)鏈撇開(kāi)直播人氣不談，東方甄選APP的優(yōu)點(diǎn)和短板都很明顯：優(yōu)點(diǎn)是基礎(chǔ)功能齊全、頁(yè)面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔合理，但商品豐富度是最大問(wèn)題。
不同于淘寶、京東、拼多多等越來(lái)越“臃腫”的電商APP，東方甄選的頁(yè)面十分干凈清爽，反倒和山姆、盒馬有異曲同工之妙。首頁(yè)只有直播精選、甄選自營(yíng)、好物好價(jià)和新品嘗鮮幾個(gè)一級(jí)導(dǎo)流入口，以及以信息流形式展示的推薦商品信息。
從導(dǎo)流設(shè)計(jì)來(lái)看，自營(yíng)商品是東方甄選APP的主推品類(lèi)，不僅在分類(lèi)類(lèi)目中排在首位，也在首頁(yè)準(zhǔn)備了專門(mén)的入口。從自營(yíng)品類(lèi)來(lái)看，肉類(lèi)、蛋制品、乳制品、糧油米面、休閑零食、家居生活一應(yīng)俱全，乍一看相當(dāng)豐富。然而細(xì)看之下，不少細(xì)分品類(lèi)的SKU少得可憐。
比如糕點(diǎn)烘焙、滋補(bǔ)制品和蛋制品品類(lèi)下，對(duì)應(yīng)的商品SKU分別只有4、3、2個(gè)。休閑零食、沖調(diào)飲品等品類(lèi)的選擇相對(duì)豐富一些，但要是橫向?qū)Ρ群旭R、山姆等零售品牌，或者天貓超市、京東超市頭部平臺(tái)的自營(yíng)業(yè)務(wù)，差距還是十分明顯。甚至和走前置倉(cāng)路線的美團(tuán)買(mǎi)菜相比，東方甄選APP的SKU都上不了臺(tái)面。
商品豐富程度和自營(yíng)商品占比，是電商、零售平臺(tái)產(chǎn)品力的體現(xiàn)。而在背后支撐產(chǎn)品力的，則是供應(yīng)鏈能力：靠完善的供應(yīng)鏈提高產(chǎn)品采購(gòu)、研發(fā)、運(yùn)輸效率，建立強(qiáng)大的產(chǎn)品力，也正是山姆、盒馬等品牌成功的秘訣。
東方甄選其實(shí)很早就意識(shí)到供應(yīng)鏈的重要性，投入大量人力、金錢(qián)改善自身短板。
早在去年6月，就有消息稱東方甄選有意自建供應(yīng)鏈，以求降低采購(gòu)成本和提高產(chǎn)品品質(zhì)，不久后新東方便宣布加大農(nóng)業(yè)投資。今年1月，東方甄選還投資1752萬(wàn)元在河南焦作擴(kuò)建自營(yíng)香腸生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)年產(chǎn)能能達(dá)到1.8萬(wàn)噸。
物流方面，東方甄選也先后和順豐、京東物流達(dá)成了合作，并相繼在北京、廣州、杭州、鄭州、成都等城市建立數(shù)十個(gè)自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)，分別充當(dāng)華北、華南、華東、華中和西南大區(qū)的物流中樞，提升配送效率。單從物流這個(gè)環(huán)節(jié)看，東方甄選已經(jīng)基本擺脫了對(duì)第三方平臺(tái)的依賴。
只可惜，從APP的商品豐富度和自營(yíng)商品占比來(lái)看，東方甄選付出的努力還不夠。在此之前，東方甄選還曾因?yàn)樵谥辈ラg賣(mài)高價(jià)玉米而引發(fā)爭(zhēng)議，其選品政策也遭到一定質(zhì)疑。
供應(yīng)鏈建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，東方甄選也不可能一蹴而就。財(cái)大氣粗如拼多多，也十年如一日投身農(nóng)業(yè)，才換回如今的近千個(gè)核心產(chǎn)業(yè)帶、累計(jì)數(shù)萬(wàn)款農(nóng)產(chǎn)品。東方甄選需要做，只有持續(xù)投入，慢慢積累產(chǎn)業(yè)帶、產(chǎn)品資源。
寫(xiě)在最后雖然前路仍面臨不少困難，東方甄選過(guò)去這一年的表現(xiàn)還是值得肯定的，甚至可以說(shuō)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)俞敏洪當(dāng)初的預(yù)期。
去年8月參加亞布力中國(guó)企業(yè)家論壇天津峰會(huì)時(shí)，俞敏洪曾表示對(duì)東方甄選沒(méi)有收入、利潤(rùn)、GMV等硬性要求，允許這項(xiàng)新業(yè)務(wù)“虧五年”。但現(xiàn)在，新東方的收入、利潤(rùn)大幅提升，主要就是靠東方甄選。
可以說(shuō)，抖音的流量效應(yīng)和消費(fèi)者的熱情是讓人驚喜的，東方甄選的走紅不排除運(yùn)氣成分，但也有賴于自身的差異化優(yōu)勢(shì)以及主播們的業(yè)務(wù)能力。只是隨著時(shí)間推移，東方甄選的流量紅利日漸消退，供應(yīng)鏈、產(chǎn)品力的重要性愈發(fā)凸顯。
上線獨(dú)立APP擴(kuò)大私域流量池、加碼自營(yíng)商品構(gòu)筑供應(yīng)鏈壁壘，對(duì)于一個(gè)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)都是正確做法。哪怕首次開(kāi)播效果一般，也不代表東方甄選這條路走不通，只不過(guò)可能需要更多時(shí)間。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
本文不構(gòu)成任何投資建議，市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。
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