供應(yīng)鏈降本和場(chǎng)景應(yīng)用，推動(dòng)人形機(jī)器人商業(yè)化進(jìn)程。
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編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 光錐智能（ID：guangzhui-tech），作者：黃小藝，編輯：劉雨琦，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，頭圖來(lái)源攝圖網(wǎng)
奧運(yùn)會(huì)那年，一個(gè)關(guān)于“人形機(jī)器人”制造的理想，在深圳被悄悄點(diǎn)燃。
2008年，李寧點(diǎn)燃了鳥(niǎo)巢的火把，周劍也做起了一個(gè)關(guān)于人形機(jī)器人的夢(mèng)。
2012年，夢(mèng)想終于照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，周劍創(chuàng)立了優(yōu)必選，2023年1月31日，優(yōu)必選正式在港股遞表。
招股書(shū)披露，2020財(cái)年、2021財(cái)年、2022年前九個(gè)月，優(yōu)必選總收入分別為7.40億元，8.17億元、5.29億元；虧損從7.07億元增長(zhǎng)至9.18億元，加上2022年前九個(gè)月虧損7.78億元，近三年累計(jì)虧損超24億元。營(yíng)收增長(zhǎng)、但也持續(xù)虧損，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都將是機(jī)器人賽道的常態(tài)。
數(shù)據(jù)來(lái)源于優(yōu)必選招股書(shū)，制圖：光錐智能
如多數(shù)垂類(lèi)賽道頭部公司一樣，優(yōu)必選也獲得了不少豪華股東的青睞。2018年的C輪融資高達(dá)8.2億美元，由騰訊領(lǐng)投，工商銀行、海爾、民生證券等機(jī)構(gòu)跟投，而2022年結(jié)束的D輪融資，有湖州市南潯區(qū)政府引導(dǎo)基金、安慶市同安產(chǎn)業(yè)招商投資基金等國(guó)資機(jī)構(gòu)加入。
之所以能受到多方資本關(guān)注，原因在于在所有機(jī)器人的賽道中，優(yōu)必選所押注的人形機(jī)器人是最為性感又危險(xiǎn)的。
性感在于，無(wú)論是科幻還是現(xiàn)實(shí)，人形機(jī)器人始終是人們認(rèn)為的機(jī)器人最終形態(tài)，凝聚了本體對(duì)于運(yùn)動(dòng)控制、感知決策的綜合能力，以及大腦對(duì)AI的交互、認(rèn)知的最高技術(shù)難度。從商業(yè)的角度來(lái)講，它也是各個(gè)科技公司的重點(diǎn)押注方向，去年，小米推出了人形仿生機(jī)器人Cyber one鐵大，特斯拉也高調(diào)亮相Optimus擎天柱，此前波士頓動(dòng)力Altas的靈活性也刷新了大家的眼球。
同時(shí)，它也是相當(dāng)危險(xiǎn)的，無(wú)論是早期高昂的成本投入，還是對(duì)未來(lái)應(yīng)用方向的“無(wú)人區(qū)探索”，都讓創(chuàng)業(yè)公司時(shí)刻徘徊在生死邊緣。
而優(yōu)必選作為“人形機(jī)器人第一股”，其上市之路所映射的，或許正是當(dāng)下人形機(jī)器人現(xiàn)狀的真實(shí)寫(xiě)照。
先做教育，后切物流招股書(shū)顯示，在機(jī)器人賽道中，優(yōu)必選科技主攻人形機(jī)器人全棧技術(shù)，并以此為核心，形成了人工智能教育、智慧物流、智慧康養(yǎng)等行業(yè)的智能服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品及解決方案，目前，部分行業(yè)正在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。
從核心技術(shù)上看，優(yōu)必選的壁壘之一在于伺服驅(qū)動(dòng)關(guān)節(jié)及機(jī)器人運(yùn)動(dòng)規(guī)劃和控制，這是人形機(jī)器人區(qū)別于傳統(tǒng)機(jī)器人本體的關(guān)鍵技術(shù)，也就是人體的“關(guān)節(jié)”所在。在近10年的時(shí)間里，優(yōu)必選完成了小扭矩到大扭矩（扭矩從0.2Nm到200Nm）伺服驅(qū)動(dòng)器批量生產(chǎn)，是極少數(shù)實(shí)現(xiàn)多系列伺服驅(qū)動(dòng)器量產(chǎn)及實(shí)際產(chǎn)品應(yīng)用的公司。
基于核心技術(shù)，優(yōu)必選開(kāi)發(fā)了多款不同的終端產(chǎn)品。招股書(shū)中，優(yōu)必選現(xiàn)有的產(chǎn)品線根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)劃分為四類(lèi)：教育智能機(jī)器人產(chǎn)品及解決方案、物流智能機(jī)器人產(chǎn)品及解決方案、其他行業(yè)定制智能機(jī)器人產(chǎn)品及解決方案，以及消費(fèi)級(jí)機(jī)器人及其他智能硬件設(shè)備。
在收入占比上，教育產(chǎn)品從2020年的高達(dá)82.7%，下降到2021年的56.5%；物流產(chǎn)品從1.7%上升到23.3%；其他行業(yè)定制產(chǎn)品從5.2%上升到11%；消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品則相對(duì)穩(wěn)定，從8.4%變化為8.3%。
數(shù)據(jù)來(lái)源于優(yōu)必選招股書(shū)，制圖：光錐智能
不難看出，教育產(chǎn)品是優(yōu)必選的核心產(chǎn)品線，是主要的營(yíng)收來(lái)源。但似乎2021年后，優(yōu)必選也在積極調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，物流產(chǎn)品、定制產(chǎn)品的收入占比在逐年升高。
目前，教育產(chǎn)品分為面向K-12學(xué)生的基礎(chǔ)教育，和面向高等職業(yè)及大學(xué)生的高職校教育，都是以教學(xué)機(jī)器人為載體，配合機(jī)器人教材、編程軟件等，將機(jī)器人與人工智能教育課程相結(jié)合，同時(shí)根據(jù)基礎(chǔ)教育、職業(yè)教育、學(xué)前教育等不同場(chǎng)景，推出差異化的解決方案。以悟空為例，可以用于家庭“教育+娛樂(lè)+陪伴”，搭載有AI編程、明星課堂、智能相機(jī)、監(jiān)控、物體識(shí)別等多種功能。
值得注意的是，在2021年，該板塊收入從6.12億元下降到4.61億元，主要由于2021年大客戶不及2020年。不過(guò)，據(jù)招股書(shū)顯示，2022年該部分收入并未繼續(xù)下滑——2022年前九月教育智能機(jī)器人的收入相比去年同期有小幅增長(zhǎng)。
在2020年后，優(yōu)必選也在逐漸切入新賽道。從各板塊收入變化來(lái)看，剛推出3年的物流智能機(jī)器人及解決方案大步邁進(jìn)。一直以來(lái)，物流及制造業(yè)長(zhǎng)期存在著生產(chǎn)力停滯、勞動(dòng)力短缺、勞工成本不斷增加、數(shù)字化缺乏的痛點(diǎn)，而機(jī)器人的自動(dòng)化解決方案被視為解決之道，市場(chǎng)規(guī)模在近年來(lái)實(shí)現(xiàn)了顯著增長(zhǎng)。據(jù)招股書(shū)顯示，為把握住不斷擴(kuò)容的物流行業(yè)市場(chǎng)，優(yōu)必選開(kāi)始研發(fā)、生產(chǎn)物流智能機(jī)器人及解決方案。
從行業(yè)需求的角度來(lái)說(shuō)，由于整個(gè)物流鏈條對(duì)于機(jī)器人的需求在逐漸升高，同時(shí)存在諸多應(yīng)用場(chǎng)景，比如倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的分揀、傳輸、貼標(biāo)、物流的短導(dǎo)運(yùn)輸、末端配送等；從優(yōu)必選具備的全套技術(shù)能力出發(fā)，人形機(jī)器人整體技術(shù)可以拆解到各個(gè)細(xì)分場(chǎng)景中。
目前，優(yōu)必選主要為新能源汽車(chē)、物流公司等企業(yè)工廠及倉(cāng)庫(kù)提供室內(nèi)物流智能機(jī)器人解決方案，與教育業(yè)務(wù)的思路和打法相同，也會(huì)向客戶提供包括WMS（智慧倉(cāng)儲(chǔ)云平臺(tái)）和MES（智慧工廠云平臺(tái)）系統(tǒng)在內(nèi)的軟件及配套服務(wù)。
然而，即便已經(jīng)在當(dāng)下熱門(mén)的兩大行業(yè)完成了商業(yè)化著陸，但優(yōu)必選依然還未實(shí)現(xiàn)盈利。
據(jù)招股書(shū)披露，2020財(cái)年、2021財(cái)年、2021年前九個(gè)月及2022年前九個(gè)月，優(yōu)必選總收入分別為7.40億元、8.17億元、5.04億元及5.29億元；連續(xù)虧損分別為7.07億元、9.18億元、6.07億元及7.78億元，三年累計(jì)超24億元。
在機(jī)器人尚未大規(guī)模落地前，優(yōu)必選的研發(fā)成本顯得還是非常高昂。在2020財(cái)年、2021財(cái)年、2021年前九個(gè)月及2022年前九個(gè)月，研發(fā)開(kāi)支分別為4.29億元、5.17億元、3.46億元及3.25億元，占同年或同期總收入的57.9%、63.3%、68.6%及61.4%。
軟件為硬件供血優(yōu)必選燒錢(qián)很快。
在2020財(cái)年、2021財(cái)年及2022年前九個(gè)月，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所得負(fù)現(xiàn)金流量達(dá)到6.03億元、6.81億元及2.89億元。而在B端需求快速迭代、技術(shù)仍早期的當(dāng)下，高支出還會(huì)不斷地產(chǎn)生。
智能服務(wù)機(jī)器人價(jià)值鏈在上游為原材料及核心部件，中游為研發(fā)，主要包括機(jī)器人及人工智能技術(shù)研發(fā)、機(jī)器人生產(chǎn)及系統(tǒng)集成，下游為智能服務(wù)機(jī)器人在不同應(yīng)用場(chǎng)景中的應(yīng)用，如教育、物流及移動(dòng)、康養(yǎng)及巡檢等，而優(yōu)必選的業(yè)務(wù)線涉及上、中、下三個(gè)環(huán)節(jié)，具備自主、全棧式生產(chǎn)機(jī)器人產(chǎn)品的能力。
且據(jù)招股書(shū)顯示，未來(lái)優(yōu)必選還計(jì)劃進(jìn)一步收購(gòu)或投資上、中、下游企業(yè)，例如，具有優(yōu)必選尚未擁有的人工智能及機(jī)器人技術(shù)、智能機(jī)器人產(chǎn)品、解決方案的目標(biāo)公司，上游原材料、硬件或軟件供應(yīng)商的公司。
業(yè)務(wù)覆蓋全鏈環(huán)節(jié)，可見(jiàn)優(yōu)必選的業(yè)務(wù)模式頗“重”，早期虧損也在情理之中。
優(yōu)必選CTO熊友軍也曾在接受采訪時(shí)表示，人形機(jī)器人是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期投入的復(fù)雜技術(shù)，在商業(yè)化程度不高的階段，想要打造一臺(tái)人形機(jī)器人，就意味著企業(yè)要具備一系列核心技術(shù)的研發(fā)能力，投入巨大。
除了研發(fā)成本，人工智能行業(yè)核心零部件的生產(chǎn)成本也偏高。以工業(yè)機(jī)器人為例，據(jù)國(guó)盛證券數(shù)據(jù)，伺服系統(tǒng)/控制器/減速器/本體制造分別占機(jī)器人整機(jī)成本的 25%/10%/35%/15%，其中核心零部件成本合計(jì)約占整機(jī)成本的70%。
但是，值得注意的是，據(jù)招股書(shū)內(nèi)顯示，優(yōu)必選的總毛利率在30~45%之間，最高時(shí)甚至比蘋(píng)果的硬件毛利率還要稍高一點(diǎn)。據(jù)蘋(píng)果2022財(cái)年第一財(cái)季數(shù)據(jù)，其硬件毛利率也剛達(dá)到38.4%。
通過(guò)對(duì)招股書(shū)的拆解發(fā)現(xiàn)，除了從2013年到2022年，共有5輪融資為其充實(shí)資金庫(kù)以外，主要原因在于優(yōu)必選找到了“賣(mài)軟件給硬件輸血”的內(nèi)循環(huán)。
優(yōu)必選的軟件業(yè)務(wù)，主要是將機(jī)器人“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁敖鉀Q方案（產(chǎn)品+服務(wù)）”，也被其稱作Raas(機(jī)器人即服務(wù))模式。
優(yōu)必選提供的軟件服務(wù)，圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
招股書(shū)內(nèi)顯示，RaaS是一個(gè)包括軟件、硬件、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)的整體化解決方案和業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，以訂閱制提供給企業(yè)級(jí)客戶，優(yōu)必選將AI能力進(jìn)行一定的封裝化和模塊化，讓客戶能夠靈活運(yùn)用，降低使用門(mén)檻，提高效率。
此外，訂閱模式也便于持續(xù)增強(qiáng)客戶粘性，尤其是企業(yè)級(jí)客戶。
以教育智能機(jī)器人及解決方案為例，目標(biāo)客戶不僅需要為機(jī)器人本身付費(fèi)，還會(huì)對(duì)機(jī)器人所搭載的AI智慧教育平臺(tái)付費(fèi)，使用課程內(nèi)容在線查閱、AI教學(xué)編程工具和3D仿真工具、學(xué)生和班級(jí)管理平臺(tái)、社區(qū)作品分享、教學(xué)成果評(píng)測(cè)和報(bào)告輸出等功能。
有觀點(diǎn)認(rèn)為，機(jī)器人將是下一代的最大的智能終端，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，不僅需要高端的硬件支撐，還需要強(qiáng)大軟件生態(tài)，通過(guò)軟件切入行業(yè)，能夠提前一步布局、打磨產(chǎn)品、發(fā)現(xiàn)用戶需求，更能為下一步機(jī)器人的大規(guī)模應(yīng)用做準(zhǔn)備。
招股書(shū)顯示，優(yōu)必選在“產(chǎn)品＋服務(wù)”的新模式轉(zhuǎn)變下，教育硬件及解決方案和定制化硬件及解決方案毛利率超過(guò)40%，但仍然擺脫不了對(duì)核心大客戶的依賴。據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)，2020年和2021年，物流機(jī)器人及解決方案的第一大客戶天奇自動(dòng)化收入分別占該產(chǎn)品總收入的97.6%、91.7%。
相比之下，只提供硬件的消費(fèi)級(jí)機(jī)器人在2021年的毛利率為負(fù)數(shù)。
招股書(shū)中也列舉了優(yōu)必選的下一步方向，仍以軟硬件產(chǎn)品結(jié)合的形態(tài)為主。例如，2022年下半年，優(yōu)必選推出的康養(yǎng)類(lèi)機(jī)器人同樣是軟硬結(jié)合產(chǎn)品，例如可以通過(guò)收集、分析數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)老年人與醫(yī)院的實(shí)時(shí)連接，以免出現(xiàn)緊急情況，切入健康醫(yī)療賽道。
通過(guò)軟件應(yīng)用切入垂直行業(yè)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化目標(biāo)，或許正是優(yōu)必選在人形機(jī)器人研發(fā)早期的生存之道。
商業(yè)化的兩座大山即便如此，對(duì)于優(yōu)必選來(lái)說(shuō)，上市僅僅是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，擺在“優(yōu)必選們”面前的現(xiàn)實(shí)高山，仍然一座接著一座。
光錐智能曾對(duì)話耀途資本創(chuàng)始合伙人白宗義，作為深耕機(jī)器人賽道并靶向“狙擊”到多家機(jī)器人獨(dú)角獸的投資人，他認(rèn)為機(jī)器人行業(yè)未來(lái)需要攻克三大難關(guān)：“一是技術(shù)創(chuàng)新；二是供應(yīng)鏈降本，當(dāng)下的機(jī)器人制造供應(yīng)鏈?zhǔn)滞该鳎芊裢ㄟ^(guò)技術(shù)手段大幅降低成本；第三，對(duì)痛點(diǎn)場(chǎng)景的理解，解決的場(chǎng)景夠不夠痛？是不是足夠高頻？”
在對(duì)場(chǎng)景的探索方面，優(yōu)必選的首席品牌官譚旻提到，“在創(chuàng)業(yè)前期，的確在C端進(jìn)行了大量的探索，包括和迪士尼在IP機(jī)器人領(lǐng)域的合作，和亞馬遜、騰訊在小型人形機(jī)器人上的探索，但我們發(fā)現(xiàn)因?yàn)槭芟抻谌斯ぶ悄苣壳暗陌l(fā)展速度，沒(méi)有達(dá)到大規(guī)模應(yīng)用的級(jí)別。在疫情的場(chǎng)景里以及在B端上面發(fā)現(xiàn)了大規(guī)模應(yīng)用的場(chǎng)景可能性。”
對(duì)于當(dāng)下的機(jī)器人賽道來(lái)說(shuō)，商業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心錨點(diǎn)在于找到適合的應(yīng)用場(chǎng)景作為切入點(diǎn)。優(yōu)必選在教育領(lǐng)域有階段性的成功經(jīng)驗(yàn)，但是能否復(fù)制到C端，依然是個(gè)問(wèn)號(hào)。
另一方面，除了找到適用場(chǎng)景外，周劍的另一個(gè)目標(biāo)是把Walker機(jī)器人的成本降到接近一輛中型汽車(chē)的價(jià)格，讓機(jī)器人真正能走向家庭，能夠從事陪伴、部分家務(wù)勞動(dòng)等服務(wù)。
不止優(yōu)必選，去年在特斯拉2022年AI Day中，首次發(fā)布人形機(jī)器人Optimus擎天柱的原型機(jī)，和以往不同，除了酷炫的技術(shù)外，擎天柱最大的亮點(diǎn)之一是馬斯克一直強(qiáng)調(diào)：“我們就是想盡快設(shè)計(jì)出有用的量產(chǎn)機(jī)器人，售價(jià)要在2萬(wàn)美元左右，3～5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)?！边@說(shuō)明，人形機(jī)器人想要從實(shí)驗(yàn)室走向市場(chǎng)，降低成本、規(guī)?；慨a(chǎn)是核心任務(wù)。
通過(guò)招股書(shū)我們發(fā)現(xiàn)，優(yōu)必選是全球首家將雙足真人尺寸人形機(jī)器人的成本降低至10萬(wàn)美元以下的公司，其的降本策略之一在于生產(chǎn)環(huán)節(jié)自主化，例如，核心技術(shù)自研、關(guān)鍵產(chǎn)品和零部件自主化，通過(guò)全棧生產(chǎn)的能力，在全鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行成本控制。
另一方面，優(yōu)必選也在逐步提升科技智能制造的生產(chǎn)能力，或?qū)⒃跈C(jī)器人行業(yè)內(nèi)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)推廣運(yùn)用，推動(dòng)行業(yè)智能升級(jí)。甚至，機(jī)器人作為智能制造的關(guān)鍵載體，優(yōu)必選科技未來(lái)或?qū)C(jī)器人應(yīng)用于生產(chǎn)制造過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)“以機(jī)器人造機(jī)器人”，從自身開(kāi)始降低人工成本、提高效率。
在招股書(shū)中，優(yōu)必選提到，將要進(jìn)一步升級(jí)研發(fā)實(shí)驗(yàn)基地、購(gòu)買(mǎi)實(shí)驗(yàn)設(shè)備以及大量技術(shù)、營(yíng)運(yùn)等人員的擴(kuò)招，維持行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
站在整個(gè)機(jī)器人賽道來(lái)看，據(jù)艾瑞資訊數(shù)據(jù)，2021年，機(jī)器人的市場(chǎng)規(guī)模突破250億元，到2025年，中國(guó)智能機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模接近千億元。
“2030年是人工智能行業(yè)普遍認(rèn)為的技術(shù)將進(jìn)入重大轉(zhuǎn)折的時(shí)間點(diǎn)?，F(xiàn)在大概還有不到十年的時(shí)間，所以在這近十年的時(shí)間里面，很多垂直賽道有機(jī)會(huì)點(diǎn)。”譚旻說(shuō)道。
優(yōu)必選的上市，接過(guò)了人形機(jī)器人賽道的第一把火炬，而下一段賽程將比現(xiàn)在更加緊張和刺激。