定價不統(tǒng)一、季節(jié)性漲價，越到下游越賺錢。
編者按：本文來自微信公眾號 深燃（ID：shenrancaijing），作者：鄒帥，編輯：唐亞華，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉載
“好久沒在朋友圈看到過這么多煙花了?！眲倓傔^去的除夕夜，大家的一致感受是，煙花里的年味回來了。
(相關資料圖)
很長一段時間里，在80后、90后的印象中，除夕夜煙花爆竹聲蓋過電視里的春晚，大年初一推開房門一腳踩上滿地爆竹皮。但這樣的景象逐漸模糊了，原因很簡單，21世紀以來，由于污染和危險易爆屬性，多地發(fā)布了煙花爆竹禁放令。2013年前后，禁放更加嚴格，疫情爆發(fā)后，就連平日里的大型焰火表演都不見蹤跡了。
一個全新的信號是，最近多地調整了煙花爆竹燃放政策，山東東營、濱州、遼寧大連等地都表示今年春節(jié)市民可以在規(guī)定時段的規(guī)定區(qū)域燃放煙花爆竹。浙江杭州從除夕至初二，市區(qū)多地上演煙花秀，重慶、西安等地的除夕夜空，也被煙花點亮。大年初一，廈門金門煙花秀也要在黃厝沙灘舉行煙花秀。大家記憶中熱熱鬧鬧的春節(jié)，確實回來了。
最興奮的，還是煙花行業(yè)的從業(yè)者們。這一行比較特殊，原是供銷社體系下的日雜公司，沒和其他產(chǎn)業(yè)一樣經(jīng)歷完全的改制，所以幾十年來市場上還是幾家煙花廠在生產(chǎn)和供貨，湖南瀏陽仍然是“煙花之鄉(xiāng)”。經(jīng)歷過輝煌，又先后經(jīng)歷了禁放令和疫情的影響，命運多舛的煙花行業(yè)，也許會在2023年迎來曙光。
不過，煙花行業(yè)的經(jīng)營模式傳統(tǒng)，每一環(huán)都要受到嚴格的監(jiān)督，不會像風口上的其他生意一樣一飛沖天，它很難與互聯(lián)網(wǎng)結合，又不能乘上電商的快車，很難產(chǎn)生稱霸全國的規(guī)模效應。
這一行，最接近消費者的末端最掙錢，是傳說中的“暴利行業(yè)”。離消費者最遠的工廠最辛苦，是兼具研發(fā)創(chuàng)新任務的勞動密集型產(chǎn)業(yè)。處于中間的批發(fā)商，也就是各地的煙花公司，不確定接下來的政策會不會變，但這個春節(jié)讓他們看到了希望。
古老生意：渠道單一，不認品牌只認產(chǎn)品聽說今年老家調整了煙花燃放政策，阿圖決定春節(jié)和兄弟姐妹一起放放煙花炮仗，也是釋放一年工作壓力的方式。擺在阿圖面前的第一個難題就是，哪里賣的煙花靠譜？“小時候都是爸媽負責買，一般小年之后就陸陸續(xù)續(xù)能看到街邊有人擺攤賣?！痹诎D的印象中，買煙花不是什么難事。
有的人在本地買不到，于是轉向外地，專門驅車到異地找經(jīng)銷商買更低價的煙花，還有湖南、江西等地的消費者，直接開車深入“煙花之鄉(xiāng)”湖南瀏陽，量大價優(yōu)，買上滿滿一后備箱煙花回家。
一位市民今年春節(jié)購買的煙花 / 深燃攝
河南的小朱則看向了網(wǎng)絡渠道。她在某電商平臺上搜了關鍵詞，排在前頭的都是能模擬煙花炮仗聲音的電池款，“根本沒有年味。”小朱費了一通力氣，終于找到了幾家，最后買了一箱1800根的“星空水母”，花了340元。這個價格還算合適，有網(wǎng)友表示，自己關注的一家店鋪賣的“精彩三分鐘”，一周的時間就從23元漲到了70多元。
實際上，煙花爆竹面向普通消費者的正規(guī)銷售渠道只有一個，就是當?shù)孬@得銷售許可證的經(jīng)銷商。煙花爆竹屬于危險易爆品，不能通過快遞物流方式運輸。在網(wǎng)絡上購買煙花的消費者，要么就遇到不發(fā)貨的情況，要么就被商家告知需要加微信，走本地渠道，即便有人真的收到了，也都是小呲花，且風險也很大。自駕到異地購買煙花，也因很難保證運輸安全而存在一定危險。
正因為銷售渠道的限制，從業(yè)者們表示，煙花爆竹是一個很難與新消費趨勢和互聯(lián)網(wǎng)相結合的傳統(tǒng)行業(yè)，這個行業(yè)也一直在靜水流深中緩步前進。
煙花行業(yè)的品牌集中度并不高。市面上的煙花產(chǎn)品，以熊貓煙花、東信煙花、慶泰、李渡煙花、頤和隆、紅鷹煙花、瑤金洲等品牌最為常見，此外也不乏一些小品牌。中國煙花爆竹的主產(chǎn)區(qū)集中在湖南瀏陽、醴陵和江西萬載、上栗，中研普華產(chǎn)業(yè)研究院的《2020-2025年中國煙花爆竹行業(yè)深度調研及前景預測報告》中顯示，上述主產(chǎn)區(qū)出產(chǎn)的煙花爆竹，在全國擁有90%以上的市場份額。
然而，不認品牌，只認產(chǎn)品，是煙花行業(yè)的共性。也就是說，消費者往往對大地紅、驚天雷、加特林、小金魚等產(chǎn)品如數(shù)家珍，卻沒有給予品牌多少關注。
湖南省瀏陽市金生紅鷹煙花制造有限公司總經(jīng)理葉長征向深燃解釋，煙花行業(yè)的區(qū)域性特征明顯，所以很難形成全國性的品牌效應。擁有自己品牌的煙花工廠，只能向部分城市的合法煙花公司（或稱批發(fā)商）銷售。“而不是像普通商品那樣，全國范圍打市場，誰利潤高、研發(fā)好誰就能占領頭部?！?/p>
都說煙花是個老行業(yè)，這也表現(xiàn)在煙花工廠的從業(yè)時間上。上述知名煙花品牌，大多創(chuàng)立于20世紀70年代前后，距今已有四五十年?！盁熁ü咀钤缡枪╀N社系統(tǒng)內的日雜公司，走按需分配的模式。后來很多產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了改制，但因為煙花有特殊性，沒能全面放開，所以不是普通的商業(yè)化運營模式?！比~長征解釋，這個行業(yè)的玩家從上世紀開始積累市場，且行業(yè)一直在面對強監(jiān)管，進入21世紀之后，各地逐步推出禁放政策，現(xiàn)在全國各地的煙花公司幾乎沒有增加，甚至還在減少。
暴利傳說：定價不統(tǒng)一、季節(jié)性漲價，越到下游越賺錢越臨近春節(jié)，煙花爆竹的價格越高。以一位消費者的體驗來看，元旦前后他熟悉的零售商手里的煙花價格，普漲20%左右。還有網(wǎng)友表示，這幾年當之無愧的網(wǎng)紅煙花“加特林888”，平日里一支也就百八十塊錢，現(xiàn)在都有商家賣到200多元了。
消費者的反饋是，同一個城市里商家們的煙花價格各不相同，每款差個幾十元都是常事。不同城市之間的差價更大，同一款“孔雀開屏”，浙江消費者表示20元拿下，上海消費者表示花了70元，還有人花了98元買的同款。
價格水漲船高，同一款產(chǎn)品的利潤差別如此之大，關于煙花生意是否是暴利的討論甚囂塵上。煙花行業(yè)從業(yè)者高慶告訴深燃，漲價這件事在煙花行業(yè)并不稀奇，本就有季節(jié)性特點，在旺季供需關系變化又比較大，以前每到這個時候也會漲價。今年多地調整煙花政策之后，又適逢疫情放開，從去年12月到現(xiàn)在，很多零售商都漲了10%左右，小金魚、加特林這樣的小產(chǎn)品漲得更多，高至50%。
葉長征告訴深燃，煙花到消費者手里一共要經(jīng)歷四個環(huán)節(jié)，煙花工廠負責生產(chǎn)，賣給各地的批發(fā)商，這些批發(fā)商必須要在當?shù)啬玫綗熁ū窠?jīng)營許可，并開出煙花爆竹運輸許可證，滿足這些條件工廠才能與之產(chǎn)生交易。運輸過程也極其嚴謹，不僅要用危險品運輸車，還要走特定的路線。批發(fā)商的下游是零售商網(wǎng)點，從業(yè)者也需要到應急管理局申請零售許可證。零售商持證上崗之后，從批發(fā)商進貨，批發(fā)商直接用危險品運輸車為其配送。
簡單理解，煙花從生產(chǎn)到銷售的整個鏈路里，每一環(huán)都要獲得相關許可并接受監(jiān)管，且不能有跨級行為。也正是因為“渠道為王”的特殊性，煙花行業(yè)越到下游利潤率越高，再加上各地的市場情況不同，暴利的故事大多發(fā)生在下游從業(yè)者身上。高慶透露，工廠的整體利潤率不高，能機械出品的產(chǎn)品，如組合煙花利潤率在10%-15%，手工的小產(chǎn)品利潤率有20%左右。批發(fā)商的利潤率在30%-50%之間，零售商也差不多，但有的產(chǎn)品售價可以達到進價的數(shù)倍。高慶表示，煙花這行沒有權威的價格表，定價的彈性空間比較大，定價權掌握在各地的煙花銷售公司手里。
近半，甚至成倍的利潤，大眾眼中煙花這一行的暴利現(xiàn)象確實存在。不過，從業(yè)者解釋了個中原因。由于煙花行業(yè)的上游是重資產(chǎn)、勞動密集型產(chǎn)業(yè)，庫房、工人、日常工廠運維都需要支出，還有的工廠要承擔設計和研發(fā)任務，攤下來的利潤相對微薄。下游則因為信息差有了動態(tài)調整利潤空間的機會，且沒有權威市場價的限制，所以消費者在價格端的感知才如此明顯。
小型手工產(chǎn)品比中大型機械產(chǎn)品賺錢，下游渠道商比上游生產(chǎn)商賺錢，這些是獨屬于煙花行業(yè)的特點。此外，和其他行業(yè)一樣，煙花生意也會受到淡旺季的影響。
葉長征表示，煙花行業(yè)的旺季出現(xiàn)在下半年?！吧习肽暧唵瘟繒晕⑸僖稽c，因為剛過完年。國內好多城市的批發(fā)商會在3月到9月下單，小一點的客戶在5月到10月下單，所以下半年出貨肯定是比較緊張的，基本各大工廠都要加班?！彼忉?，近幾年煙花相關政策不時變化，批發(fā)商也不確定第二年的情況如何，所以上半年就算訂貨也不敢訂太多，等到掌握風向后再體現(xiàn)在下半年訂單里?！按騻€比方，如果上半年工廠一天能做2000箱，到了旺季就是3000箱，產(chǎn)量相差四分之一?！?/p>
下半年是訂貨旺季，嚴格來說最旺的還得是春節(jié)。葉長征透露，以他們的情況為例，春節(jié)的銷售周期大約20天，能產(chǎn)生3億元的銷售額，而日常的銷量占比可能只有20%-30%。另外，北方人比南方人更愛放煙花鞭炮，尤其是在春節(jié)期間?！翱赡芷綍r南方城市的娛樂活動比較多，所以到春節(jié)多出北方的訂單，影響比較大?！?/p>煙花易冷：上游轉型求生，這筆錢并不好賺
中國人習慣用煙花表達柔軟美好的情感，然而，這個行業(yè)隨著政策的變化，也經(jīng)歷了幾輪浮沉。
葉長征細數(shù)了這些年行業(yè)的變化。供銷社時代過去，產(chǎn)業(yè)改制，2000年左右煙花行業(yè)經(jīng)歷了一波開放。“2003年以前，有一批新公司起來。煙花需要發(fā)展，還是要有良好的環(huán)境，這也是放開的原因?！彼忉?，比如某地原本只有一家煙花公司，但如果人口達到一定數(shù)量，那時候可以再申請一家公司。
2003年-2013年之間，是從業(yè)者最為興奮的十年。2013年之后，各地調整禁放政策，大型活動減少，霧霾問題越來越嚴重。葉長征說，直到2019年，因為大型慶祝活動，加上此前的良性調整，煙花市場回暖。然而，當年年底出現(xiàn)新冠疫情，煙花再次經(jīng)歷黑暗時刻。天眼查數(shù)據(jù)顯示，2020年-2022年，煙花相關企業(yè)年度注冊企業(yè)數(shù)量分別為5.3萬、4.6萬和3.8萬，煙花相關企業(yè)年度注銷數(shù)量均為3.5萬左右。
迷人又危險，煙花行業(yè)的從業(yè)者也早就開始為自己尋找第二增長曲線。瀏陽市曾經(jīng)的龍頭煙花企業(yè)“熊貓煙花”曾在2008年北京奧運會大放異彩，直到現(xiàn)在，北方消費者仍然對這個品牌有著深刻的印象。2008年-2012年，熊貓煙花營收從1.73億元上升至2.55億元，但2013年，熊貓煙花營收僅有1.62億元，同比下滑了36%。2014年，熊貓煙花轉型，涉足金融領域。2014年-2018年之間，煙花逐漸退出熊貓的業(yè)務版圖，熊貓煙花的A股證券名稱也正式改為“熊貓金控”。2018年網(wǎng)貸行業(yè)發(fā)生變故，熊貓金控連續(xù)兩年營收下滑，出現(xiàn)凈虧損。
“熊貓根本就不是煙花公司了?！备邞c直言。如今市場上仍然有熊貓品牌的煙花，但那與原本的公司主體已經(jīng)沒什么關系了。“當時熊貓有很多子公司，熊貓轉型以后，這些子公司分散各處，但品牌保留下來了?！?014年，熊貓也曾在年報中表示，陸續(xù)對煙花業(yè)務相關資產(chǎn)以租售、關停和剝離等方式進行處置。高慶說，可以說現(xiàn)在煙花行業(yè)沒有上市公司，也沒有絕對的頭部。
大企業(yè)尚有底氣和資本轉型，而小型煙花企業(yè)的這些年，起起伏伏，更不容易。葉長征說，他們疫情三年以來，年營收整體下滑了30%左右?！盀g陽現(xiàn)在有一千多家煙花廠，2018年我們整個瀏陽（煙花）的年產(chǎn)值將近400億，這幾年縮水了七八十億。”
他解釋，在瀏陽，大型煙花廠只有不到10%，抗風險能力相對低的小型煙花廠不少。有的小工廠產(chǎn)品線比較單一，比如只做組合煙花。銷售萎靡的時候，中大廠還能馬上擴大生產(chǎn)，多做一些品類，小廠只能在原有的線上逐漸減少。
受制于煙花行業(yè)的重資產(chǎn)、強監(jiān)管屬性，這個行業(yè)的入局門檻很高，這筆錢并不好賺。
煙花行業(yè)整個鏈條上的從業(yè)者都要合法取得資質，而這些資質是有計劃地發(fā)放的，曾有網(wǎng)友分享自己申請過銷售點，要求非常嚴格，需要培訓、學習、考證，而且只能在規(guī)定的時間內銷售6-9天。
就算能夠獲得資質，維護這門生意也需要資本支持。葉長征表示，大型煙花火藥量最大，所需的占地的面積也是最大的，每個工房之間的安全距離標準也是最嚴格的。“我們一個工廠，差不多就有2000多畝，專門用來放大煙花，我們有6個這樣的工廠。小產(chǎn)品和組合煙花小一點，因為出貨量也比較大，一般也要準備500-1000畝?！彼f，一個工廠一般有100-500名員工，庫房也要配備專職的安全人員，車間全部安裝攝像頭聯(lián)網(wǎng)。
業(yè)內人士認為，未來煙花工廠可能不會再增加了，只能靠現(xiàn)有的工廠增加生產(chǎn)時間、增加工人以完成目標產(chǎn)量。
拐點已至：需要年輕人，需要向外走，需要找平衡一位不愿具名的人士告訴深燃，家里從事煙花行業(yè)30年，最開始是供銷社下的日雜公司，后來轉私做地方的批發(fā)公司，現(xiàn)在只留下了一家小門店。三次角色變換，從大變小，這也是不少煙花從業(yè)者的“上半生”。
對于還在行業(yè)內摸爬滾打的玩家來說，找機遇、找增量是永遠的課題。
一個公認的事實是，煙花不能用快遞運輸，不能發(fā)展無證的零售代理商，這似乎讓煙花錯過了互聯(lián)網(wǎng)帶來的風口。而在從業(yè)者看來，煙花與互聯(lián)網(wǎng)意外地產(chǎn)生了另一種聯(lián)結。深燃在各大社交平臺上發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)名為“某某煙花”的自媒體博主數(shù)不勝數(shù)，他們有的就是知名的煙花廠，拍攝產(chǎn)品科普類的短視頻，流量也很可觀，點贊量數(shù)十萬的爆款不少。
也正是互聯(lián)網(wǎng)的帶動，本來悲觀的從業(yè)者發(fā)現(xiàn)，原來禁放不一定會導致煙花的沒落，年輕人仍然喜歡煙花。自然而然地，加特林、仙女棒、小金魚、水母等幾十塊錢的小煙花產(chǎn)品火了，而這也成了煙花行業(yè)的新機遇。
“實際上這些都是很老的產(chǎn)品，近幾年被年輕人帶火了?！比~長征說，最早的時候加特林只有一款顏色，現(xiàn)在款式更多，顏色也更豐富了，還有做成各種造型的。這個趨勢從去年開始就很明顯了。“以前這種小產(chǎn)品的占比在整個煙花市場只有差不多10%，但是到去年為止，小產(chǎn)品的占比已經(jīng)有40%了，我估計今年應該會超過一半?！?/p>
另一個機會，在于出口。根據(jù)中國海關總署數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2021年全國煙花、爆竹累計出口約32.3萬噸，金額累計約52萬元，分別同比增長19.2%和16.5%。高慶說，海外市場的確是煙花產(chǎn)業(yè)的重要業(yè)務之一?！爸袊N量最大，第二是美國，第三是俄羅斯，再就是歐洲國家。東南亞國家銷量也不錯，因為華人多?！?/p>
綜合這些年的情況，整體市場蕭條，但小產(chǎn)品的火爆、出口的穩(wěn)定以及平日里大型活動演出的訂單，讓煙花行業(yè)熬過了最艱難的時期。業(yè)內人士又一次興奮起來，現(xiàn)在也許已經(jīng)到了復蘇的拐點。
葉長征透露，目前煙花的銷售額暴增，以前都是春節(jié)期間才銷售，很多批發(fā)商進的貨都只能在春節(jié)的時候賣，甚至還賣不完?，F(xiàn)在很多批發(fā)商元旦過完就賣完了。“各地的煙花公司都是叫了運輸車排隊等貨，貨一出來就沒了，因為過年前工廠的產(chǎn)量也有限?！?/p>
大家都在期待，煙花行業(yè)的重新綻放。對于將來，行業(yè)也有必須要堅持和努力的事情。
業(yè)內人士表示，近年來煙花產(chǎn)品的大趨勢就是環(huán)保，通過原材料的升級，減少污染?，F(xiàn)在產(chǎn)品的煙霧量比以前大約少了三分之一，且未來依然有改進空間。囿于禁放規(guī)定，一些俗稱為“電子煙花”的產(chǎn)品走入市場，不過這些仿真品，主要用的是電池和燈泡，不涉及火藥，嚴格意義上屬于工藝品的范疇，并不在煙花行業(yè)的語境內。但從業(yè)者對其表示包容態(tài)度，“電子煙花”和傳統(tǒng)煙花的內核，要傳遞的東西都是一樣的。
只要有市場，就有錢賺。從“禁”到“限”的變化，讓行業(yè)內的很多人看到了曙光。對于煙花行業(yè)鏈路上盈利水平的斷層情況，高慶表示問題不大?！吧嫌喂S要承擔研發(fā)、創(chuàng)新的壓力，這些都需要錢。而在煙花特有的經(jīng)營模式下，工廠不能面向普通市場創(chuàng)收，所以下游賺到了錢，反哺上游，這是目前行業(yè)最理想的解法?！?/p>
葉長征也說，如果沒有任何的管制，煙花的危害性一定非常大?！半m然外界看來我們可能會錯失很多的市場和流量，但每個行業(yè)是不同的，這也恰恰是我們的壁壘?！?/p>
癸卯春節(jié)，也許會有更多絢爛奪目的煙花點燃夜空，人們的壓力、煩惱、悲傷也只是轉瞬即逝的星點。接下來留給從業(yè)者的，還是老生常談的話題，就是在藝術和環(huán)保、娛樂和安全之間保持平衡。
*題圖及文中配圖來源于pexels。應受訪者要求，阿圖、小朱、高慶為化名。